2023/12/7(木)「第2回 ニューメンバー経営サークル」

開業7年で顧問先670件超！紹介営業の達人が語る規模拡大戦略

2023年12月7日、東京・恵比寿の株式会社アックスコンサルティング本社にて、士業オーナーズクラブの活動の一つである「第2回 ニューメンバー経営サークル」を開催しました。

「ニューメンバー経営サークル」は事務所を成長させたい士業オーナーを対象にした勉強会と交流会です。日本全国から税理士、社会保険労務士、弁護士、司法書士の先生方約20名にご参加いただきました。第2回目はゲスト講師として古殿哲士先生（スタートパートナーズ税理士法人 代表税理士）をお招きし、開業7年で670件の顧問先を開拓した驚異の紹介営業のノウハウについてお話しいただきました。

第一部では、弊社代表取締役の広瀬元義が「売上倍増の方程式」、「ファンベース」の2つのテーマについて講演。「売上倍増の方程式」では顧問先の数、顧問単価、利用回数をいかに増やすか、そのために行うマーケティング手法について解説。「ファンベース」では顧問先や提携先に事務所を支持してくれる「ファン」になってもらい、間接的に営業してもらうために必要な考え方や取り組みについてお話ししました。

第二部では、古殿哲士先生が登壇。開業7年で顧問先670件超、獲得した案件の90%が紹介（他士業：66%、顧問先：24%）という目覚ましい成果を上げた営業手法について、詳しく解説していただきました。開業当初、自分に課した目標数値や、現在の事務所が抱える課題などについてもオープンにお話しされる様子に、参加された先生方も興味深く耳を傾けられていました。

講演後のトークセッションでは、講演内容を聴いて気になったことについて、参加者の方から寄せられた質問に対して講師のお二人から回答いただきました。

■参加者からの主な質問

・なぜ事業を拡大していきたいと思ったのか？
・売上が横ばいのまま、さらに売上を伸ばすには採用しかないか？
・被教育者のレベルの乖離があり、その具体的な原因の中身を知りたい
・どのように参加する経営者コミュニティを選んでいるのか
・紹介者の増やし方や、紹介してもらうコツを教えてほしい

各質問に対してズバッと回答していく講師のお二人の様子に、会場は単なる質疑応答のやりとり以上の盛り上がりを見せました。

講演パートが終了した後は、食事会を開催。同士業が同じテーブルに集まっていた講演の時から座席を変更し、他士業同士で交流が深められるようにしました。食事と会話を楽しみつつ、積極的に名刺交換をされる先生方の姿があちこちで見られました。

参加された先生方の声

「具体的な事例に基づいてお話しいただいたのでわかりやすく、参考になりました。
講師の方がお二人とも共通して『即日でクロージングする』とお話しされていたのが、印象的です。自分の場合、相手に納得して決めてもらおうと、即日にこだわっていなかったので新鮮でした。」
（佐藤栄起税理士事務所 佐藤 栄起先生）

「今日は福井から参加しました。
私は今、家族経営なのですが、本日参加されているみなさんは、もっと売上を上げたい、従業員を雇っていきたい、というところを目指していて意識が高いので、とても参考になりました。交流会にも参加できてよかったです。また次回も参加したいです。」
（中野社会保険労務士事務所 中野 和信先生）

「経営や集客など、どこに注力すべきか新しく知ることができ、とても勉強になりました。
本日聞いたお話の中では、最初の面談の時にクロージングまでもっていく、というのが面白い視点で印象に残りました。他の士業のいろいろな先生と会えるのはすごく面白くいい機会です。」
（ベネシス法律事務所 西廣 伊知郎先生）

「開業したばかりで、これまでネット集客にこだわっていたのですが、本日の講演を聞いて『紹介』が大事だな、と思いました。
本日お聞きした内容は明日からすぐに実行できるので、早速近くの商店街にチラシと名刺を持っていこうと思います。」
（いずみ司法書士事務所 泉 嘉一先生）

次回は2024年2月9日(金)に開催予定です。
ベンチャーサポート相続税理士法人代表の古尾谷裕昭先生をお招きし
「ベンサポ流事務所の成功法則の全てが学べる210分の経営塾」
というテーマでご講演いただきます。
詳細が決まりましたら、こちらのサイトでご案内いたします。

今後も、士業の先生方のお役に立てるような企画を運営してまいります。